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三行資本孫達飛:SaaS創業公司取經秘籍 四大機會五大陷阱

發布時間:2016-07-18   

文章摘要:三行資本孫達飛:SaaS創業公司取經秘籍 四大機會五大陷阱,新聞資訊,資本資訊

 2015年是企業服務的狂熱之年,SaaS服務成為投資者追捧的對象,在賽道上一路狂飆,頻頻爆出規模巨大的融資。2016年是企業服務重新洗牌的一年,資本對于SaaS市場開始變得謹慎,創業者開始使出渾身解數尋求融資。
獵云在7月15日的《投資人說——SaaS創企如何在寒冬中破冰》的活動中邀請到了三行資本創始人孫達飛、復興昆仲資本投資董事盧山和極客邦創投合伙人齊潔一起探秘SaaS。
孫達飛先生在創立三行資本前,個人曾投資20余個互聯網、醫療器械項目。主導及參與投資的項目有弘記餐飲(權金城)、優配良品、東軟拆分、百傲科技、景昱醫療、錢先生、瘋景科技等。孫達飛榮獲投中2015年度中國最佳創業投資新銳投資家Top10,及2015年中國最受中資有限合伙人關注VC投資人Top5。他在活動中分享了當下國內SaaS創企的四大發展機會和五個需要注意的陷阱。
下面是演講實錄:
SaaS行業真正熱起來是在2014年,我們專注研究和投資SaaS是在2015年中開始做,也跟SaaS里面比較領先的企業有比較好的深入合作和討論關系。下面先講講我們看到的中國SaaS創業有哪些機會。
四大機會
機會一:系統性機會
中國SaaS創業面對一個系統性的機會,這主要是跟美國來對比的。在美國有非常好的生態環境,這樣的生態環境雖然中國正在形成中,但面臨是比美國更好的系統突破機會,這主要看一個基礎和兩個核心因素。
一個基礎就是中國的企業數量和美國相仿,美國約有3000萬家,中國約有2500家,但實際上把小微企業涵蓋進去,數字會超過美國。
兩個核心因素是:第一,中國SaaS替代的主要是人力成本,直觀易售;美國替代的是已有軟件,這種替換成本和難度挺大。在中國,SaaS的創業者會發現,終端用戶考慮更多的是SaaS所替換的人力成本。一個SaaS軟件,能夠降低多少成本,提高多少效率,這是比較容易算出來的。所以當SaaS痛點抓得非常準時,你很容易實現批量銷售。
第二,中國SaaS更容易直接面對核心客戶,美國則往往需要SaaS爬臺階似的逐級去面對各級客戶,初創期進入核心用戶的難度很大。以我們投資的安全SaaS公司來看,一推出產品就有機會和大的央企直接來做POC,這個對于一家初創公司的確是較難想象的。
機會二:移動端普及帶來的快速突破機會
在美國我們看到基于筆記本和電腦端的SaaS軟件應用,發展大都很成熟,而只要是跟電腦、筆記本相關的SaaS軟件,很難快速實現口碑相傳。在中國恰恰很有趣,我們在移動端的日使用時間比美國還要多一些,但是Web端日平均上網仍要低不少。因此,中國的SaaS公司不需要從Web端慢慢往移動端切,而是齊頭并進,甚至反過來從移動端直接來切。
兩個月前我要求公司全員必須上釘釘,為什么呢?一是我們之前測試的協同軟件都不讓人滿意,另外是它移動端產品讓我印象很深,雖然簡單,但解決了我報銷、請假、日常審批等一系列小的痛點,上了以后在移動端我們迅速使用起來,并且在我們的16家已投企業中已有很好的應用。所以這種移動端所形成的傳播效應和實時速度真的很快。
機會三:去“IOE”帶來的快速替代機會
在中國的企業基礎軟件板塊里,因為去“IOE”為中國SaaS帶來了很好的機會。不僅底層的IOE在發生巨變,同時和IOE緊密相連的Symantec、Netscout、VMware等公司也在慢慢失去市場,這給國內創業企業在基礎運維軟件、安全領域等領域創造了大機會。
我們去國家開發銀行、中國銀行等機構實際調研時就會發現,他們想找很多基礎領域里面的中國公司,比如日志管理等,但一是數量寥寥,二是實施案例都很少,因為他們還需要考慮如何給這些初創公司開綠燈來提高國產軟件的使用率。如果想在基礎軟件里有所作為,這個機會一定要抓住。
機會四:垂直領域的發展機會
垂直領域和通用領域相比,痛點更聚焦,口碑形成后更容易快速推廣,因此這會是一個適合SaaS形成快速發展的新機會。
但垂直領域有幾個要素要注意,第一是專業性,如果你說面對的行業不具備獨特的專業性需求,并且專業的比例不高,那很容易被通用型的SaaS公司給吞掉;第二是市場要大,并且付費意愿和能力要強,比如單獨的烘焙行業就很難做,因為企業數量相對小并且付費意愿和能力偏弱;第三是產品的定制化需求要少,否則和傳統的地方軟件公司區別不大,很難做大。
所以我們判斷2016年之后垂直領域也會出現一波新的SaaS機會,這是4.0,在中國SaaS行業創業也是很好的機會。
總而言之,在中國SaaS創業中,你會更容易的接觸客戶——最高級的、中等的、入門的,并且移動終端會帶來快速推廣的機會,同時去IOE化帶來直接替代國際巨頭的機會,最后在垂直領域又有機會。
不要過分在乎所謂的融資冷不冷、市場冷不冷,大的機會在這里,細分并把握核心需求,把產品做到位,并且找到好團隊和銷售方式,就一定可以找到好的創業方向。
五大陷阱
再說說中國SaaS創業主要面對的五大陷阱。
陷阱一:進入門檻低所導致的無序競爭性或加速紅海陷阱
拿兩個行業比較,第一個是考勤,之前有不少公司在做考勤SaaS應用,但我們要看到考勤只是生態里邊一個小的組件,不管設計的是硬件+軟件,還是軟件基于LBS等更好的配置,但因為這個進入門檻低,大玩家一旦開放他的生態組件并永久設置為免費(比如釘釘)時,給你帶來的就是替代性的風險。
還有客服板塊。今天如果問業內的人包括VC,大家都很難判斷到底誰是第一名,一方面是市場很大很分散,另一方面證明有N多玩家在里面切分,包括傳統的玩家,新一代的玩家,這都跟客服領域進入門檻低有直接的關系。
所以當考慮SaaS服務公司創業的時候,門檻是我關注的第一要務。站在創業者角度來看,這是非常明顯的陷阱。包括我們之前所看的一些公司,發展都不錯,第一年、第二年都很好,但因為門檻很低,一夜之間可能就會倒掉。
所以大家如果要做SaaS創業的話,我勸大家做門檻高一點的事情。
陷阱二:中小企業高死亡率陷阱
中國有個特點,一個中小企業的生存平均周期只有2.5年,而在美國差不多有四十年。如果你在做SaaS大版塊的右下角的市場,專門做中小企業服務,大家想想是什么格局。你將面臨每年中小客戶流失率較高的系統性風險。
CAC和LTV是我們比較關注的指標,對中小企業不可能收那么高的費用,并且也需要多次電話營銷和一定上門營銷的動作,因此CAC不算低的情況下,如果續費率較低(因為和中小企業死亡率密切相關),并且客單價不高的情況下,那就需要這個領域的創業者能夠實現非常快速的規模擴張和銷售增長,以應對這個自然存在的陷阱。在這個領域有不少成功的公司,比如微盟,2年左右可以推廣超過20萬家以上的用戶,并且單用戶年費率8800元,這個成績的實現是有強大銷售和運營為基礎的,一般的初創公司的確很難快速具備這些能力。
因為,我們現在投的時候會重點關注左上角的創業機會,中大型客戶為主的SaaS產品;但具備強銷售能力的中小企業SaaS我們也會投資。
陷阱三:開源軟件帶來的碎片化陷阱
我們在投資的時候發現,但凡有開源軟件在的地方一定要謹慎,為什么?
大家都知道什么叫開源,假設你做的SaaS跑道中已有開源軟件,那你獨立來做一款全新軟件來跟它們PK的話,必須速度很快,因為開源的特點是其強大的開放性帶來的速度;如果你的速度不夠快的話,會有大量的競爭對手,一是在開源軟件上包裝的競爭對手,二是一些客戶自己就會基于開源軟件做自己的應用。如此導致的直接后果是你在跟一個靠群力推動的技術和產品,再加上N多技術天才所包裝的新型產品競爭,這時碎片化帶來的風險就很大了。
陷阱四:免費觀念帶來的核心能力缺失陷阱
很多公司背景很好,做出來的應用也很好,出來說我就要推一個免費的SaaS軟件。除非你有一個特別強的背景,像阿里釘釘的目的就是把大量用戶圈進來再想怎么營利,它有大量的資金支持;如果你的背景夠強并且整個融資環境也能支持你這么做的話也可以嘗試免費模式,因為在過去幾年中也看到了一些公司通過免費慢慢轉入收費模式并獲得成功。
但在今天,坦白講,我95%以上不會再投免費SaaS服務公司,因為一旦做了免費SaaS服務,隨著時間的推移會你會喪失某一塊的核心能力,那就是銷售能力。SaaS就是軟件服務,不要想的那么高大上。如果你讓用客戶用得很爽,客戶不為你付費,而他又是企業級客戶,那你做這個軟件還有價值嗎?如果沒有價值,你為什么還要去做?如果你在未來一年半才能收到錢,而形成的用戶規模也就是十幾萬、二十幾萬,為什么不能從今天就開始直接去收費?所以這個不要被2C的互聯網推廣影響,我們看到大量公司就是死在這個點上。
陷阱五:產品和銷售不并重的執行陷阱
很多做得好的SaaS公司都有一個共同點——產品跟銷售并重。團隊既把產品、技術、架構、迭代規劃都想的非常清楚,同時也把銷售的規劃和人員配備也考慮的很成熟,這很好。
但一個技術型團隊僅僅專注于在產品上去攀爬“珠穆朗瑪峰”的爽感,而忽視以客戶為導向的MVP產品設計,并且不重視銷售合伙人的感受時而無法交付產品是,這個團隊就會陷入產品和銷售不并重的陷阱。
我們現在在看的SaaS團隊如果兩者不兼備,除非是在技術等有明確的特質,我們很難投資。
最后給在座的各位SaaS創業者送上我們三行名字的由來,希望大家能夠一起做到并結伴同行:第一是三人行必有我師,我們要求自己一定要謙虛,也請大家要尊重身邊每個做SaaS創業的同行人,你遇到好的投資人,遇到好的創業者,把他拉過來聊聊他們最近銷售怎么做的,產品研發包括最新的銷售技巧怎么做。第二是三思而后行,什么事做決策別輕易拍腦袋,大家口袋里歷史積累的300-500萬積蓄不要輕易拿出來去砸一個看上去有明顯陷阱的,或者挑戰很大的機會。
謝謝大家。
 
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